真の差別化とは?地域密着店はストーリーの時代

どうも地域密着店コンサルタントの片岡(@5hota0722)です。

店舗販売は新たなフェーズに入りました。

これからの地域密着店は店やオーナー、スタッフのストーリーでモノやサービスが売れる時代になりました。

どこで買うかよりも誰から買うかが重視されています。

このストーリー販促についてお話していきます。

 

片岡将太
片岡将太

これからの地域密着店ではストーリーが大きな鍵を握っています。
真の差別化とは一体何なのか??

ヒントははあなた自身が持っています。

 

店舗経営とは?

店舗経営には大きく分けて、サービス業と小売業があります。

サービスをし対価を受け取るか、物を販売するかの違いです。

サービス業はサロン、クリニック、飲食店、ホテル、不動産、テーマパークなどがあります。

小売店は百貨店、コンビニ、スーパー、衣料品店、八百屋、文具屋などがあります。

世界規模の大きいものから、町の商店まで店舗経営の枠に入ります。

ネット業者との違い

店舗経営には家賃や光熱費などの固定費が必ずかかってきます。

ネット業者が低価格で攻めてこられるのはこれらの固定費がかからないためです。

商圏もネットを使えば日本に留まらず世界中になります。

こう聞くとネットに勝ち目がないと思いませんか?

 

しかし、それは違います。

店舗経営には顔が見れる、手軽に寄れる、商品が見て触れる等という強みがあります。

そして、サービス業に関しては店舗がないとできない場合もありますね。

店舗経営だけにこだわらずネットでも販売している業者も多くあります。

今の時代は店舗とネット双方の活用でより繁盛店を作れます。

 

例でいうと、

【オーダースーツ店】

採寸と初回の販売は店舗

追加購入などはネットで手軽に注文できるシステム

【ユニクロ】

商品を見たり試着したりを店舗

追加購入などはネットで注文できるシステム

【エステサロン】

エステの施術は店舗

ホームケアの指導をメールで行うシステム

 

この様に店舗とネットの活用がここ数年注目視されています。

 

どこで買うより誰から買うか

店舗のネットの融合でサービスの質はグッと向上し、顧客満足度もよくなります。

しかし、真似され広まるという流れは止められません。

先ほどの例も、簡単に真似ができますね。

始めた当初はそのサービスが差別化となっても、すぐにライバル店に真似をされてしまいます。

これは新商品についても同じですね。

特許取得商品でも合間をぬぐって類似品が発売されてしまうのです。

小規模店舗の技術レベルは大差がありません。

真の差別化とは?

差別化とは他店に真似のできないあなたのお店だけの特徴です。

それは技術や商品ではありません。

 

真の差別化のキーは店舗オーナーであり、店舗に立っているスタッフです。

 

地域密着で繁盛している店舗はたくさんあります。

多くのお客さんはあなたから買いたくてそのお店に行くのです。

値段が安いからという理由で来店しているお客さんは、1円でも安い店が近所にできるとそちらに流れます。

もっとも価格競争を真面目に参戦すると双方疲弊してしまうのがオチです。

また、大手との価格競争は負け戦です。

負ける戦いは決してすべきではありません。

 

これからの時代は「どこで買うより誰から買うか」これをわかっていないと店舗経営は厳しくなります。

なんとなく理解するのではなく、しっかり理解して実践してください。

あなたから買いたいと思われるためにどうすべきか?

とは言っても、どうすれば私から買いたいと思われるのかわからない。

そういう声が多く聞こえてきます。

ここで本題である「ストーリー」が出てきます。

人はストーリーが好きで、共感・感動し動くのです。

簡単な実感テスト

まずストーリーが本当に効果的なのか実験してください。

それは商品・サービスにストーリーを付けたPOPを掲示するだけです。

これだけで、販促効果は高くなります。

 

例をあげます。

 

【大特価!Tシャツが3枚で1000円!!】

これは価格訴求のコピーになります。

 

【綿の原産国であるインドで半年かけて育てられた天然繊維の綿を贅沢に使用

縫製は中村縫製所で1枚1枚、人の手で丁寧に仕立られた日本製のTシャツ 1枚1500円】

こちらはストーリーを持たせたコピーです。

 

どちらが欲しくなりますか?

後者の方がここまできた道則が見えて欲しくなりますよね。

価格は約4.5倍です。

 

特価を購入するお客さんを4人集めることと、ストーリーTシャツを購入するお客さん1名集客するにはどちらが簡単でしょうか?

 

店舗経営をしているあなたには簡単な質問ですね。

 

これでストーリーの力はわかっていただけたでしょう。

しかし、商品のストーリーは真似が簡単にできます。

 

人にストーリーを持たせる

ここで本題に戻ります。

店舗の顔であるあなたや、スタッフにストーリーを持たせるのです。

そうすることであなたのお店に行きたいというお客さんが増えます。

 

自分の経歴の棚卸や自己紹介シートを作ると簡単ですね。

 

ここで注意したいことがあります。

1.ありのままあなたを表現してください。

変わった趣味などあればそれも強みになります。

もちろん、販売に関して損になる情報はださなくていいです。

 

2.嘘や誇張はダメです。

嘘はばれます。

誇張されたストーリーに人は魅力を感じません。

 

まとめ

店舗経営はこれから店舗とネットの双方を活用し発展していきます。

そして、どこで買うより誰から買うかが重要になります。

あなたから買ってもらうためには、真の差別化、つまりあなたのストーリーが武器になります。

あなたやスタッフのストーリーを構築しお客さんに知っていただくことがこれからの時代、地域密着店で生き抜く力となります。

ストーリーの作り方は、経歴の棚卸をして、素直にありのまま表現するだけです。

 

あなただけのストーリーを作ってお客さんに選ばれる店舗作りをしていきましょう。