物や体験にお金は払わない時代

どうも、地域密着店コンサルタントの片岡(@5hota0722)です。

あなたは自分の未来を想像して創造できていますか?

商品サービスを販売していく上で「未来」というキーワードは重要ですね。

 

片岡将太
片岡将太

私はあなたのお店が長く続く地域密着店になる未来を提供しています。

あなたはお客さんに何を提供していますか?

商品サービスを考え直してみましょう。

商品サービスは何の為にあるのか

あなたが販売している商品サービスは何ですか?

飲食店なら、料理・お酒

エステサロンなら施術・化粧品

本屋なら本・雑誌ですね。

 

それらは一体何の為にあるのでしょうか?

料理はお腹を満たすもの

施術はリラックスされるもの

本は読むものですね。

 

お客さんはそれだけのために、あなたの商品サービスにお金を出しているのでしょうか?

 

お腹を満たすためなら、スーパーで買う方が安いです。

リラックスなら家のお風呂でも可能です。

本は電子書籍の方が安いです。

 

では、なぜあなたのお店で商品サービスを購入するのでしょうか?

物や体験が売れているのではない

モノよりコトと言われて久しくなります。

確かに、物を売るより体験の方が売れます。

飲食店で料理を売るのではなく、仲間と美味しい料理を食べる空間を売る方がいいです。

マッサージオイルを販売するより、マッサージした方が売れます。

 

物がない時代は物が売れました。

物がなかったからです。

今ではCDが売れません、本も売れにくくなっています。

物はかなり前から飽和状態になっています。

ミニマリストという人種が現れたこともその象徴です。

 

では、体験を売るということにフォーカスすべきではないのか?

先述した通り、物が溢れている時代なので物より体験が売れやすくなっています。

小売店でも様々な工夫をして、物を体験として販売しています。

それは間違えではありません。

体験を求める傾向にあるのは確かです。

 

しかし、どの時代もお客さんが望んでいることは「物」や「体験」ではなかったのです。

 

商売の原点は、価値を提供するということですね。

物と物の等価交換がいつからかお金と物の交換になりました。

そして、物以外にサービスもお金で買うことができるようになりました。

その時代から人々は「物」や「体験」を買っていたわけではなかったのです。

 

未来を想像させる道筋を作ろう

結論を伝えます。

お客さんが買っていたものは未来です。

 

飲食店に入る時は仲間や恋人と楽しく食べるという未来にお金を出しています。

エステサロンに行く時は、綺麗になって夫に褒められるという未来にお金を出します。

本屋に行く時は、得た知識で生活を改善させるという未来にお金を出します。

 

価格訴求ではお客さんを集めることが難しくなってきました。

価格より未来を重視しているからです。

 

もっとも、昔から未来にお金を出しているということは変わっていません。

未来に価値があるからお金を出すのです。

 

地域密着店のすべきことは未来を想像させてあげることです。

 

パン屋の場合、

「美味しいパンですよ〜」と販売するより

「パンを仲良く分け分けしてお子さんと会話を楽しもう」と未来を提示した方がお客さんは動きます。

 

人は未来を想像し、感情が動いた時に購買という行動をとります。

あなた自身がお客さんの時、どういう未来を想像すると動くか、それを考えましょう。

 

お客さんの未来を創造してあげるだけで、売上は必ず上がります。

 

その創造方法は、ポップであったり、口コミであったりします。

つまり、「言葉」が未来創造のツールになります。

 

未来を創造する事を今一度考えてみましょう。

あなたは腕に自信があるでしょう。

しかし、お客さんには技術より、自分の未来の方が重要なのです。

 

近い未来、マッサージも料理も人間以上の技術をもつロボットが現れます。

そのロボットに勝てる方法は、技術より未来の創造です。

 

未来という概念は少し体験に似ていますが、そこの違いをしっかり理解しておいてください。

体験は未来への通り道、つまり手段の一つです。

未来を創造するのは「言葉」です。

 

ベネフィットを明確にすると売上が上がる

未来を創造するための言葉をコピーと呼びます。

キャッチコピーやセールスコピーと呼ばれるものがありますね。

それらは全て未来を創造させるツールです。

 

その際もっとも重要なのが「ベネフィット」つまりお客さんの利益です。

あなたの商品サービスでお客さんが得られる利益です。

 

商品サービスの先に何を得られるかを明確に提示しましょう。

美味しい、安い、有名

これから抽象的すぎて心に響きません。

 

心に響くコピーを書くコツは未来にフォーカスするだけです。

何も難しいことはありません。

 

「忘年会コース食べ飲み放題3,000円〜」

「忘年会予約受付中〜今年の嫌な事良い事ひっくるめて、仲間と飲んで振り返りましょう〜」

 

どちらが心を動かしますか?

未来を創造させる、明確なベネフィットを提示する、この2つを抑えていきましょう。

 

未来を創造する3ステップ

これまでのおさらいになります。

簡単いステップにまとめます。

 

ステップ1
自分の商品サービスについて考え直す。
あなたがお客さんの立場だったらという視点で見つめ直しましょう。

 

ステップ2
あなたの商品サービスから得られるメリットを書き出します。
少なくても10個は書きましょう。
実際にお客さんに聞くのもありです。

 

ステップ3
伝わりやすい言葉で未来を創造します。
この時、大勢を動かそうと欲張ってはいけません。
大事なお客さん一人に向けてコピーを書きましょう。

 

まとめ

商品サービスはより良い未来を得るためのツールにすぎません。

あなたはお客さんの未来をより良いものへと導いているのです。

未来を想像させて未来を創造していくだけで、売上は変わります。

扱う商品サービスが悪いわけじゃありません。

訴求の方向を少し傾けるだけで、大きく売上は変わって行きます。