潜在ニーズを引き出すラダリングとは?

どうもかったん(@k_jisse)です!

マーケティングの用語って格好いいものが多いと思いませんか?

パイプラインとか、SWOT分析とか、マトリックスとか、ラダリングとか。

その中でも、ラダリングって響きが最近のお気に入りです。

ラダリングとは?

ラダリングとは?

ラダリング(ラダリング法)とは、商品を選んだ潜在的な理由を把握する為の調査手法です。

「なぜこの商品はあなたにとって価値があるのか」といった質問を繰り返すことにより、商品が持っている属性を明らかにし、商品の機能的・情緒的な価値を明らかにしていく手法です。

ラダリングで消費者のどのような価値観から商品の購買に結びついたのかを明らかにすることで、様々な訴求方法を見つけることができます。

引用:DRM インフォメーション

 

簡単に説明しますと、「なぜ」を繰り返して商品を選んだ理由を導き出す手法です。

このラダリングは商品開発や、広告プランでもよく使われています。


 

ラダリングの階層

ラダリングの語源はハシゴです。ハシゴを上ったり下りたりするよに、お客様の価値観から潜在ニーズを導き出します。

第一階層「価値観」

初めの階層は「価値観」です。

商品が先になる場合は、「なぜその商品が必要ですか?」という問いに答えましょう。

商品開発の段階では、「その商品をなぜ開発したいのですか?」という風になります。

商品に対する、価値観をあぶりだします。

ここでは例として、「格安SIM」を上げます。

片岡将太
片岡将太

なぜ格安SIMが必要ですか?

通信費を安く抑えたいから。

こうなりますね。

第二階層「機能」

第二階層では機能的な価値をあぶりだします。

今回の場合は通信費を抑えるというニーズに対してなぜ格安SIMを選んだのかを問います。

片岡将太
片岡将太

なぜ通信費を抑えるには格安SIMが最適ですか?

最近は一般的になってきて、電波が弱いという心配もなさそうだから。

第三階層「情緒」

次の階層は情緒的な価値をあぶりだします。

情緒的価値とは、第二階層の価値観から産まれるポジティブな感情のことです。

片岡将太
片岡将太

なぜ電波の安定+通信費の削減重要なのですか?

通信費が安くなると自由に使えるお金が増えるから。
電波は悪いと意味がない。

こうなりますね。この方の、情緒的価値は、「自由に使えるお金が増える」ということになります。

第四階層「スペック」

最後の階層はスペックです。

今回は1つの質問に対して1つの答えですが、本来は複数の答えが出てきます。

その答えに応じたスペックを提示していきます。、

・「通信費を抑えたい」→価格が安い

・「電波の安定」→3大キャリアの電波

・「趣味を充実させたい」→SNS使用無制限

など、上げられるスペックがあります。これらを基に商品開発に取り組んだり、広告のアピールポイントにしていくのです。

上がったり下がったり

今回はかなり簡潔にお話しましたが、ラダリングは各階層を上がったり下がったりして、掘り下げていきます。

ヒヤリングも、開発側だけでなく、クライアントの意見を聞くことも重要とされています。

あなたが、商品開発や商品の広告を打つときはラダリングをして、どういった層に何をアピールすべきなのかを考えていきましょう。

まとめ

ラダリングは「なぜ?」を繰り返す。

とてもシンプルな手法ですが、効果は絶大です。潜在ニーズを導き出すことができると、大ヒット商品を生み出す事が可能になります。

商品といっても、物だけでなく、サービスも同じです。「なぜ?」を繰り返す癖をつけて、ラダリングをマスターしましょう。