購買までの7ステップ

どうも愚直に実践している片岡(@k_jissen)です!

人が商品サービスを購入する際の心理は7段階で表せます。

商品サービスを売るためには心理段階をスムーズに上げていくってあげる必要があります。

 

片岡将太
片岡将太

心理って難しいですよね。

購買にも心理が大きく関わっています。

流れを理解してスムーズに心理状況が運ぶ手助けをしてあげましょう。

購買心理の7段階

消費行動を行う前に心は7段階で動いています。

とても有名な購買心理の7段階ですが、改めて確認し、実践できるようにしましょう。

 

注意→興味→連想→欲望→比較→確信→決断

あなたが物を買う際もこの段階で購入に至っています。

一つずつみて行きましょう。

第1段階:注意

まずはお客さんとの接点です。

店が最も分かりやすい例ですね。

看板や店の身なりはとても大切です。

お客さんの心理
「このお店よく通るけど行った事ないな〜」
この段階では、いかに注意を引くかが肝心です。
派手にすればいという事ではないですよ。
お客さんに気づいてもらうように対策を取りましょう。

第2段階:興味

続いて興味の段階に入ります。

興味の段階はお客さんの頭には疑問が浮かんでいます。

この店を知りたい、この商品を知りたいという状況です。

お客さんの心理
「どんなメニューがあるのかな?価格体はどうなんだろう?」
この段階では、知りたいという心を誘う対策を行いましょう。
お客さんに対してのアプローチがですね。
声がけをしていくのもこの段階がいいでしょう。

 

第3段階:連想

興味から連想の段階に入ります。

連想の段階ではその商品を購入した時の自分を思い浮かべています。

お客さんの心理
「家族で行こうかな?これからの季節は鍋料理だな」
この段階は使用時のイメージをより明確にできるように補助します。
商品メニューの写真や内装を見えやすくするのも効果的です。

第4段階:欲望

欲望はその店によって得られるメリットですね。

お客さんの心理
「このお店でサプライズをしたいな」

この段階では、得られるメリットを明確に提示します。

私のお店ならこんなことが出来ますよう〜と伝えてあげるのです。

 

第5段階:比較

欲望だけで人は動きません。

欲望の次には比較検討される段階に入ります。

価格や席数、メニュー内容など様々な項目で比較されます。

お客さんの心理
「ここもいいけどあっちの店も気になっているんだよな〜」
この段階では他店との差別化が大切です。
あなたのお店の他にない強みをアピールしましょう。
ここでしか味わえないものや、あなた自身を売り出すのです。

 

第6段階:確信

確信の段階までいくと購買まであと一歩です。

お客さんの心理
「この店に決めようかな」
ここでは信頼・安心を与えることが大切です。
店の権威性や実績などで信頼を作りましょう。

 

第7段階:決断

最後の段階決断です。

決断の際に最後のひと押しが重要となります。

お客さんの心理
「そんなサービスがあるのか!ここに決めよう!」
ここでは返金保証や、今だけの特別価格などを訴求します。
断る理由を潰すという作業です。

まとめ

お客さんの心理の流れはわかりましたか?

これは飲食でもサービス業でも、店にも商品にも当てはまります。

頭でわかっていても多忙な日常で忘れてしまい、実践できていないことが多いです。

今改めて、心理段階を考慮したお店作りをしましょう。

また、あなた自身がお客さんになったつもりで自身の店を見つめ直すことも大切です。